Повний гайд по маркетингу юридичної компанії

Управління власною юридичною фірмою вимагає знань та навичок ведення бізнесу. В університетах юристам викладають тільки юриспруденцію, а не юридичний бізнес. Щоб вести його успішно, необхідно стати експертом з питань комунікації, бухгалтерії, управління і маркетингу, а також в багатьох інших аспектах. Вивчення юридичного маркетингу, можливо, є однією з найбільш важливих навичок, які вам необхідно розвивати після започаткування юридичної фірми. Це те, що рухає імідж вашої компанії та приваблює клієнтів до вашої практики.

Коли ви тільки починаєте працювати з юридичним маркетингом, може здатись, що тут непочатий край роботи, але важливо вчитися та розвиватись, оскільки ви просуваєте свою практику і намагаєтесь виділитись на перенасиченому ринку юридичних послуг. Успішний юридичний маркетинг допомагає вам знайти свою особливість серед конкурентів і вивести вашу фірму туди, де потенційним клієнтам буде простіше знайти вас. Щоб «продати» свої юридичні послуги, вам знадобиться план, маркетингові інструменти і деякі ділові ноу-хау. Ось кілька базових правил та настанов, які допоможуть вам почати цей шлях.

Яка різниця між стратегією, тактикою та планом і навіщо вам всі три

Стратегія — це довгостроковий підхід для досягнення ваших цілей, а тактика — це короткострокові інструменти і методи для їх досягнення. Стратегії більш загальні, а тактика більш конкретна. План — це те, як ви виконуєте свої стратегії і тактику для досягнення своїх цілей. Вам знадобляться всі три елементи, щоб ефективно просувати свою юридичну фірму. Їх наявність також допомагає вам краще візуалізувати свої маркетингові цілі.

Ваші цілі, стратегії, тактика і плани з часом змінюються в міру зростання маркетингових потреб, але важливо пам’ятати про них, щоб отримати більш чітке уявлення про те, як привести вашу фірму туди, де ви хочете її бачити.

Що повинно бути у вашому наборі інструментів для розвитку компанії

Перш ніж ви зможете приступити до розробки маркетингових планів для вашої юридичної фірми, вам необхідно створити юридичний інструментарій маркетингу. Ваш маркетинговий інструментарій повинен щонайменше включати ваш бренд і керівні принципи бренду, особистість клієнта, ідею про те, як буде виглядати ваша маркетингова воронка, і сильний веб-сайт. Звідти ви можете розширити свій інструментарій, включивши в нього такі речі, як редакторський календар або керівництво по стилю, але давайте спершу розберемося з базовими елементами.

Створіть бренд своєї юридичної фірми

Першим атрибутом у вашому юридичному наборі інструментів маркетингу повинен бути ваш бренд. Бренд вашої юридичної фірми — це те, чим ви будете займатися. Потрібно починати із відповідей насамперед самому собі на такі питання, як: яка ваша юридична практика? Як ви хочете, щоб люди бачили вашу юридичну фірму? Який бренд у вашої юридичної фірми? Який досвід роботи з брендом ви хочете, щоб люди отримували? Для юридичних фірм та адвокатів ваш бренд повинен як мінімум передавати цінність, довіру і якість того, як ви покращите життя своїх клієнтів. Крім того, варто подумати про зображення, стиль і голос, які ви хочете передати, і про те, як ви можете передати це послідовно.

Кінцева мета в брендингу — миттєве визнання і позитивні відчуття при взаємодії з брендом вашої юридичної фірми. Тому переконайтеся, що ваш бренд і майбутня візитна картка відображають вас, галузь вашої практики і вашу індивідуальність.

Після того, як ви розробите свій бренд, створіть короткий опис, який дає його загальну характеристику та розкриває особливості вашої юридичної фірми, і будь-хто, хто розробляє маркетинг або контент для вашої фірми, розуміє, від чого йому відштовхуватись.

Про те, чому варто витрачати зусилля та кошти на створення та просування бренду юридичної фірми, ми писали у матеріалі: Брендинг і чому він важливий для юристів.

Особистість клієнта

Після розробки бренду юридичної фірми вам потрібно буде визначити, на кого спрямовуватиметься цей маркетинг. Тому потрібно створити профіль «ідеального клієнта», який допоможе направляти ваші маркетингові зусилля. Особистість клієнта — це наче фоторобот, тільки не зовнішніх, а внутрішніх характеристик. Це опис ідеального клієнта для вашої юридичної практики. Навіть кілька людей можуть підпадати під поняття «ідеальний клієнт» для вас.

Ви повинні створити принаймні один «фоторобот» для кожної послуги, яку ви надаєте, що допоможе вам виробити більш цілеспрямований маркетинг для ваших послуг. Ви повинні враховувати демографічні характеристики своїх потенційних клієнтів, передумови, мотиви і цілі, а також проблеми або больові точки. Ви можете зробити це самостійно або за допомогою своїх співробітників і клієнтів. Знання того, хто ваші ідеальні клієнти і з чим їм доводиться боротися щодня, що їх мотивує, — визначатиме ваш сайт, його контент і загальну маркетингову стратегію.

Розробка вашої маркетингової воронки

Маркетингова воронка деталізує шлях, який проходить ваш клієнт для того, щоб знайти вас і найняти в якості адвоката. Його можна розбити на три етапи:

1. Стадія поінформованості: клієнт розуміє, що у нього є проблема, і починає проводити дослідження, щоб краще зрозуміти і сформулювати свою проблему.
2. Етап розгляду: клієнт починає визначати свою проблему і прагне дослідити способи її вирішення.
3. Етап прийняття рішення: клієнт починає шукати адвоката, який би допоміг йому з цією проблемою.

Ваша маркетингова воронка буде побудована на ваших клієнтах, зокрема на тому, як вони підходять до кожного з цих етапів. Як правило, ваша воронка буде спрямована на залучення відвідувачів на ваш веб-сайт, на потенційних клієнтів в результаті цих відвідин, на те, щоб ці потенційні клієнти могли визначити, чи готові вони найняти адвоката, і перетворити цих потенційних клієнтів в реальних клієнтів .

Сайт юридичної фірми

Першим враженням більшості людей про вас і вашу практику буде ваш сайт. Переконайтеся, що він правильно передає ідею вашої фірми, працює швидко та безпечно, а контент добре продуманий. 

Коли ви розробляєте свій веб-сайт, ви повинні щонайменше включити сторінку «Про нас», яка розповідає вашу історію і що ви робите краще, ніж будь-хто інший. Варто також додати сторінку з галузями практики, в яких перераховані послуги, які ви пропонуєте, сторінки, на яких перераховані ваша місія і цінності, відгуки клієнтів, а також блог, тематичні дослідження або навіть запитання, які часто ставлять ваші клієнти. 

Зрештою, ви можете додати відео на ці сторінки, щоб почати розвивати відносини з потенційними клієнтами ще ефективніше. Набагато простіше створити позитивне перше враження за допомогою живого зображення, ніж просто тексту. Сторінки, які надають відвідувачам більше інформації про вас як про людину і вашу юридичну практику, допомагають зміцнити довіру та ваш авторитет ще до того, як ви зустрінетеся з новими клієнтами.

Детальніше про те, як створити та наповнити ідеальний сайт, ми вже писали у матеріалі: Сайт юридичної фірми: налаштування контенту та залучення потенційних клієнтів.

Юридичний маркетинг: вимір успіху і момент, коли потрібно його розширювати

Після того, як ваш бренд, особистості потенційних клієнтів та веб-сайт будуть готові до роботи, варто почати просування своєї фірми. Але те, як ви просуваєте свою юридичну фірму, залежить від ваших маркетингових цілей. Врахування цілей допомагає створити більш цілеспрямований юридичний маркетинговий план, щоб ви могли залучити відповідного клієнта для своєї практики і не випускати з уваги свою маркетингову аналітику, ключові показники ефективності і рентабельність інвестицій, щоб переконатися, що ви в межах бюджету і термінів для досягнення своїх цілей. 

Після того як ви визначили свої цілі, вам потрібно прив’язати кожну з них до певної метрики. Наприклад, якщо ваша мета — збільшити трафік на ваш сайт, потрібно виміряти, скільки відвідувачів зайшли на ваш сайт і як вони туди потрапили.

Серед корисних інструментів для вимірювання ваших показників і результатів зверніть увагу на Google Analytics, який допомагає вам побачити, скільки людей відвідали, переглянули і вийшли зі сторінок на вашому сайті. За його допомогою також можна відстежувати, як довго відвідувачі залишалися на вашому сайті, та інші показники залученості. Канали соціальних мереж мають свої власні системи звітності для вимірювання цих показників, хоча ви можете використовувати системи управління соціальними мережами, щоб об’єднати цю статистику в єдине джерело. Ви також можете використовувати CRM, щоб краще зрозуміти результати своїх маркетингових зусиль. Якщо у вас немає CRM, а програмне забезпечення для управління юридичною практикою не надає такого роду звіти, HubSpot або Salesforce — це недорогі варіанти, які формують базову звітність в цінні метрики.

Щоб виміряти ці показники, існує ряд онлайн і офлайн способів просування вашої юридичної фірми і залучення трафіку на ваш сайт.

В мережі

SEO. SEO — це пошукова оптимізація. SEO — це практика створення дружньої пошукової системи вашого сайту («оптимізації» вашої веб-сторінки), щоб допомогти вам зайняти більш високі позиції в пошуковій видачі. Є ряд факторів, які входять в кращі практики SEO, включаючи ключові слова, посилання та метадані. Але якщо ви новачок в SEO, просто заповніть кожну веб-сторінку так, наче ви розмовляєте з людиною, а не з роботом, і це буде вдалий початок.

Оплата за клік. Це онлайн-реклама, за яку ви платите, коли люди натискають на неї. Найвідоміший приклад — Google AdWords. Це оголошення, які ви бачите в верхній частині свого пошуку Google.

Одна важлива річ, яку слід знати про оголошення такого типу або будь-які оголошення, які ви розміщуєте в Інтернеті або в розсилці на електронну пошту, полягає в тому, що вони завжди повинні посилатися на призначену цільову сторінку, яка стосується тої реклами, яку ви використовували. Іншими словами, ваша цільова сторінка повинна відображати те, що пропонувалося вашим оголошенням. Наприклад, якщо ваше оголошення пов’язане з вашими послугами щодо нерухомості, а клік на ваше оголошення відправить потенційного клієнта на сторінку, присвячену вашій роботі з корпоративними спорами, він, ймовірно, втратить інтерес, а ви — бізнес того, хто шукає нерухомість.

Соціальні мережі. Соціальні мережі міцно вкорінились у наше життя, і якщо у вашої практики немає навіть сторінки у Facebook, ви не користуєтеся масивною платформи з залученою аудиторією. Соціальні мережі можуть бути використані для взаємодії з вашими клієнтами, колегами, науковцями або ким-небудь ще на більш повному та особистому рівні, будь то органічно або за допомогою реклами. Адвокатам рекомендують бути присутніми хоча б в Facebook, LinkedIn та YouTube. Але якщо ваші клієнти знаходяться в Instagram, Telegram чи Twitter, слід подумати і про наявність там акаунтів. Американський юрист Ентоні Барбуто доволі ефективно використовує TikTok: його акаунт налічує майже 2 мільйони фоловерів.

Google My Business. Ви також повинні показати свій бізнес-профіль Google. З огляду на кількість людей, які шукають адвокатів через Google у юридичних каталогах, заповнення профілю Google Business є важливим способом бути поміченим в Інтернеті, не сплачуючи за рекламу. Підтримуючи ваш профіль в актуальному стані, отримуючи відгуки про вашу фірму і відповідаючи на них, а також додаючи розділ поширених запитань та фото ви можете підвищити ефективність своєї SEO-оптимізації та підвищити впізнаваність результатів пошукової видачі.

Рекламна розсилка. На початку розвитку вашого бізнесу використання електронної пошти — досить ефективний спосіб зробити ваш бізнес, як мінімум, більш впізнаваним. Ви можете створювати оголошення, новинні розсилки, повідомлення та інші електронні листи для відправки тим, хто знаходиться у ваших (сегментованих) списках.

Гостьова публікація. Гостьовий блогінг — це ще один відмінний спосіб залучити трафік на ваш сайт. Для початку створіть список блогів, які вас цікавлять, та орієнтовані на вашу аудиторію, ознайомтеся з політикою гостьових блогів і подайте заявку. До речі, у Loйер ми також публікуємо блоги юристів. 

Не в мережі

Офлайн або традиційний маркетинг може включати в себе рекламні щити, рекламу на телебаченні та радіо, візитні картки тощо. Цей вид маркетингу особливо важливий, якщо ви намагаєтеся створити паралельно особистий бренд, зарекомендувати себе як опору своєї компанії. 

Іншими засобами просування себе як юриста, партнера компанії та бренду фірми загалом є участь у галузевих заходах, вступ у різноманітні об’єднання та товариства або проведення вебінарів / курсів для освіти, висвітлення окремих актуальних питань, що допоможуть показати ваш професіоналізм та багаті знання у галузі вашої практики.

Ви не повинні покладатися тільки на цифровий або традиційний маркетинг. У вашому маркетинговому плані повинні бути обидва варіанти, оскільки тільки разом вони забезпечать ріст та розвиток, якого ви прагнете. І якщо щось йде не так, як ви хочете, ви завжди можете змінити і відкоригувати свій маркетинговий план відповідно до ваших потреб і цілей.

Вимірювання результатів і коригування ваших цілей

Успіх у вашому плані контент-маркетингу буде визначатися по-різному в різний час. Регулярна постановка і перегляд ваших цілей допоможе вам краще відстежувати свої результати і вимірювати рентабельність інвестицій. Ваші цілі можуть змінитися від підвищення обізнаності про вашу юридичну фірму, збільшення трафіку на ваш сайт, кількості потенційних клієнтів з вашого сайту, демонстрації вашого досвіду або створення відносин зі стратегічними партнерами.

Можна міняти свої стратегії, тактику і плани по мірі зростання вашої юридичної фірми або в міру зміни ваших цілей. Просто пам’ятайте, де ви знаходитеся і де ви хочете бути, коли ви робите переоцінку своїх маркетингових планів.

Перетворіть відвідувачів на клієнтів

Навіть якщо ваш маркетинг дійсно хороший, у вас повинен бути спосіб укласти угоду, так би мовити, безпосередньо продати свої послуги. «Продажі» просто означають, що у вас є процес, який відповідає вашому маркетинговому плану, щоб ви могли підписати угоду зі своїм ідеальним клієнтом. Ви вклали весь свій час і зусилля в маркетинговий план, і було б ганьбою витратити його марно.

Продажі в ідеалі є останньою частиною вашої маркетингової воронки. Маркетинг — це не застійна практика. Ви не можете просто «встановити і забути». Ви повинні приділяти увагу своїм показниками, цілям і тому, як ваш маркетинговий план впливає на них, щоб ви могли відповідним чином адаптуватися і вдосконалюватися. Продовжуйте покращувати заклики до дії на вашому сайті. Підготуйте форму, за допомогою якої люди матимуть змогу зв’язатися з вами. Переконайтеся, що ваші оголошення працюють так, як ви хочете. Розгляньте можливість синхронізації вашого веб-сайту з CRM, щоб ви могли відстежувати потенційних клієнтів. Юридичний маркетинг — це марафон, а не спринт. 

Просто пам’ятайте, що ваші маркетингові зусилля спрямовані на залучення вашого ідеального клієнта, а не будь-якого клієнта. Ви уповноважені сказати «ні» людям, які, як ви думаєте, не підійдуть для вашої практики. Вам не потрібно працювати з усіма, хто входить у ваші двері.

Розробка юридичної маркетингової стратегії і плану вимагає часу і зусиль, особливо якщо ви хочете зробити це добре. Якщо ви не думаєте, що у вас немає часу або ви не хочете його виділяти, краще найняти когось, хто допоможе вам з цим завданням.

Джерело: Lawyerist

Фото: Pexels