Як юридичній компанії успішно продавати свої послуги онлайн

Денис Бондар засновник компанії Patriot.Legal, продає юридичні послуги онлайн в той час, як «класики» юридичного ринку продовжують повторювати, що це неможливо. Його фірма працює виключно з малим та середнім бізнесом, і продовжує стабільно розвиватися.

Ми дізнавалися у Дениса, як йому це вдається, які інструменти він використовує та чого варто остерігатися, продаючи свої послуги онлайн.

Розкажіть, чим займається ваша фірма?

Наше позиціонування – це супровід малого і середнього бізнесу в Україні. Я аналізував ринок нашої країни і не бачив жодної юридичної фірми, яка працює саме для цільової групи МСБ.

Поясню, чому, на мою думку, він є одним із основних, і чому, працюючи саме з цим бізнесом, ми допомагаємо робити Україну сильнішою.

Візьмемо для прикладу Європу чи Америку. Основним кластером, який створює ВВП є малий і середній бізнес. Це той бізнес, який генерує найбільшу кількість унікальних інноваційних ідей, створює робочі місця і, як наслідок, найбільше платить податків до бюджету країни.

Відповідно, у нас є чітке бачення того, що посилюючи ринкову стійкість СМБ в Україні, ми робимо внесок у розвиток економіки нашої країни.

Як ви допомагаєте? Чим?

Ми допомагаємо захищати бізнес від незаконного тиску контролюючих органів та чиновників, від їх неправомірних вимог. Ні для кого не секрет, що в нас високий рівень корупції, на жаль. Відповідно, це створює штучні перепони для розвитку бізнесу.

Ви кажете, що ви єдина фірма в Україні, яка захищає бізнес. Хіба це так?

Ринкова стійкість МСБ – наше позиціонування. Інші юридичні фірми переважно спеціалізуються на кількох практиках. Тобто захист бізнесу — це один із видів їхньої діяльності. У нас же 100% проектів з МСБ, і ми точно знаємо, як допомогти підприємцям стабільно працювати.

У вас основний інструмент продажів – це онлайн. Як це працює?

Із самого початку ми робили маркетингове просування бренда виключно online. У цьому є і позитивні, і негативні сторони. Але завдяки такому підходу ми зараз саме там, де є. І можу сказати, що тренд на Інтернет буде ще сильніше розвиватись і входити все більше у наше життя.

Звісно, в юриспруденції потрібно розуміти, що дорогий консалтинг складно продати online. Людина хоче бачити, кому довіряє свої гроші. Тобто для того, щоб продавати дорого – потрібен персональний контакт. Без цього немає довіри.

В мережі люди насамперед вибирають за ціною. Однак online чудово продає так звані продукти- гачки.

Продавши online якісний, але не дорогий сервіс, клієнт задоволений і  повертається за повторною, складнішою і дорожчою послугою, рекомендує друзям і знайомим.

Звісно ж, в Інтернеті є з ким конкурувати. Зараз ми конкуруємо на двох фронтах: онлайн і оффлайн.

Хто з онлайн-конкурентів, на вашу думку, найсильніший?

Онлайн конкурентів багато. Усі, хто розміщує рекламу в Інтернеті, за такими ж запитами, як і ми. Це будь-хто з рекламним бюджетом. Ті, в кого бюджет на рекламу з’явиться завтра, також стануть нашими конкурентами.

Як щодо платформ надання онлайн-послуг?

Не користуємося. Ми виключно використовуємо Google Ads. Інтернет, на мою думку, для дешевих послуг. Плюс там дуже багато “нахлібників” – людей, які хочуть безкоштовно отримати послуги.

Коли я тільки починав розвивати компанію – я починав з ресурсу FreeLawyer. І прекрасно знаю, як це працює. Усі хочуть отримати безкоштовну консультацію, і все це складно конвертувати у продаж.

Google нам допомагає брати конкретні цільові запити. Коли у людини вже є проблема. Нам не треба її виявляти. Ми використовуємо кращі доступні на ринку інструменти для цього. Плюс ми працюємо із топовими компаніями, які супроводжують нас в цих спеціалізованих завданнях.

Ви думаєте, що за цим майбутнє юридичних компаній?

Я думаю, що ні.

А куди рухаються компанії?

В будь-якому випадку особисті продажі нікуди не зникнуть. І особистий контакт. Коли бізнес купує  консалтингову послугу, він насамперед купує у тебе емоцію довіри. Клієнт по суті платить наперед за незрозумілий для нього результат. Він не впевнений на 100%, чи виграєш ти судовий спір, на приклад.

Відповідно, у тебе вже є кредит довіри. Так ось, цей кредит довіри суто через Інтернет отримати неможливо. Повинен бути персональний контакт.

Можливо, звісно, тобі не потрібен офіс. Але в будь-якому випадку у тебе будуть особисті зустрічі до того, як з тобою укладуть угоду та заплатять гроші. 100%-й перехід онлайн неможливий. Якщо говорити про дорогі угоди, Інтернет однозначно програє. Тому я вважаю, що потрібно робити і те, і те.

Зараз тренд автоматизації юридичних послуг. Топові юрфірми вже автоматизують багато рутинних процесів. Як у вас з цим?

Рутинні, алгоритмічні завдання дійсно можна автоматизувати. А якщо потрібний креативний підхід, то я не впевнений, що бот зможе це зробити. Багато сюрпризів нам готує розвиток штучного інтелекту. Але Україна рухається до нього дуже поволі  .

Чому ж, в Україні доволі розвинутий legal tech.

А де він в Україні реалізований? Знаєте, є сервіс iGov, який запустили, щоб швидко реєструвати ФОП. Так він досі нормально не працює, і ним мало хто користується.

А як щодо сервісу StartUpBusinessChallenge, який розробив офіс BRDO. На рівні держави вони ввели покрокові інструкції щодо реєстрації бізнесу. Для вас це конкурент?

Виходить, що так.

Бізнес – це найгостріша форма конкуренції з усіх можливих у світі. Якщо ти думаєш, що ти непереможний, то ти вже програв. Усі завжди конкурують.

У вас велика компанія? Скільки працівників?

Невелика – 10 людей. Це не багато, і не мало. Активний ріст почався тільки півтора року тому. До цього були не ті люди і не ті партнери. Але це все досвід, з якого ти робиш певні висновки. А коли з тобою працюють правильні люди, з правильними цінностями, то і бізнес розвивається.

Хоча в нас молода команда, вона дуже амбіційна, голодна. Є такий вислів: спочатку вони вас не помічають, потім вони з вас сміються, потім з вами змагаються, а потім – ви перемагаєте.

Можете назвати сильні та слабкі сторони своєї компанії?

Щодо сильних сторін – ми дуже молоді та гнучкі, а значить максимально ефективні. Ми виконуємо роботу не гірше великих компаній, а іноді й значно краще, але за помірнішу ціну. Ми виросли вп’ятеро за останній рік.

За таких показників, чи можна говорити про слабкі сторони? Слабкими ми були півтора року тому, коли компанія опинилась на межі банкрутства. Тоді було скрутне становище.

Як ви оцінюєте юридичний ринок сьогодні? Сильний чи слабкий? Бідний чи багатий?

Бідний, якщо порівнювати з ринком європейським. Звісно, грошей небагато. Остання цифра об’єму всього ринку, яку я особисто чув, в Україні – 200 млн доларів у 2018 році. Це дуже мало.

Чи є, на вашу думку, перенасичення ринку кадрами?

Надзвичайно. Перенасичення кадрами величезне. Як ми знаємо, щорічно ринок одержує 150 тисяч випускників юридичних ВНЗ. Професія юриста в Україні девальвована.

Але ж буває, що юридичні компанії по кілька місяців не можуть знайти кадрів. Чому так?

Дуже низька підготовка кадрів. Юристи низько кваліфіковані. Багато з них запрограмовані на те, що вони отримають дипломи і будуть одразу отримувати круту зарплату. Але ринок диктує зовсім інші правила гри.

Як молодим юристам, які тільки закінчили ВНЗ, бути в тренді?

Пахати. Іншого слова не придумали.