Дмитро Форемний: про LegalTech, стартапи, юристів та власні факапи

Це інтерв’ю для нас особливе. Адже ми часто пишемо про LegalTech, стартапи та різного роду інновації в праві. Тому поспілкуватися з людиною, яка зробила значний внесок у розвиток лігалтек в Україні – для нас велика честь.

Дмитро Форемний представляє Гаазький Інститут Інновацій у Праві (HiiL) в Україні та займає позицію Innovating Justice Agent в міжнародному LegalТech акселераторі HiiL Justice Accelerator. А ще він координує проект Legal Startup Crash Test та є співзасновником Kyiv Legal Hackers.

Поговорили з ним про навчання за кордоном та роботу в HiiL; дізналися, як все починалось в Україні та чому він залишив професію юриста; розпитали про сучасний стан ринку LegalТech, про стартапи (чому вони помирають та що в них основне), про взаємовідносини фаундерів та інвесторів (про долю та відповідальність), а також вивідали про його власний стартаперський досвід.

Ну і на останок, дізналися, як Діма проводить свій день, про його сім’ю, заняття спортом та медитацією, робочий день у парку гойдалок, а також ігри з друзями в контрстрайк.

Чому ти вирішив поїхати навчатись за кордон?

– Після навчання, я близько п’яти років працював юристом у сфері фармацевтики та медичного обладнання. Спочатку було цікаво, але потім, десь на третьому-четвертому році, зрозумів, що мені стало скучно. В мене було дві цілі: здійснити кар’єрний скачок і змінити обстановку. От і вирішив поїхати навчатись за кордон.

Потім почалася підготовка до вступу та, що найскладніше, вибір університету. Проблема полягала в тому, що в деяких закородонних універах, наприклад, у Франції чи Німеччині, навчання в магістратурі проводиться французькою та німецькою мовами відповідно. В США та Англії – англійською, але там дуже дорого. Вибір випав на Голландію – там вся країна розмовляє англійською і навчання проводиться теж цією мовою. Я подавався в кілька тамтешніх ВНЗ, в один із них вступив та отримав часткову стипендію.

Там була спеціалізація в магістратурі?

– Так, міжнародне бізнес-право. Насправді, навчання було дуже крутим. Після українського — це як небо і земля. До прикладу, на магістратурі нам читав лекції General Legal Council в Philips Lightning. Це мега-крутий спеціаліст із всесвітньо відомої корпорації. Він багато пише про стартапи, аналізує їх з точки зору венчурного інвестування та корпоративної структури. Саме тоді я вперше зацікавився цим питанням і вирішив на ньому сфокусуватися.

А як ти потрапив в тусовку HііL?

– Я закінчив навчання і пішов працювати, знову ж таки, в юридичну фірму, яка займається клінічними дослідженнями. Там пропрацював півтора року, доки не закінчився контракт.

Потім я натрапив на інформацію, що компанія HііL починає проект в Україні, який стосується інновацій в правосудді. Я знав, що це крута організація, яка займається дослідженнями та стартапами, і дуже хотів туди потрапити. Вирішив податися – але мене не взяли.

Потім у фейсбуці мене тегнула дівчина, з якою я навчався в університеті. Вона проходила у них інтернатуру. Сказала, що в Україні в них не все вдається, попросила допомогти. Ось так я туди і потрапив.

З чого ти почав?

– Спочатку був місяць випробувального терміну. Після повернення в Україну, я одразу пішов на конференцію і почав розповідати про ці всі штуки. За місяць влаштував до десяти зустрічей із венчурними фондами, Міністерством юстиції України та з ключовими юрфірмами. По суті, я все підготував, щоб колеги з Голландії приїхали та зустрілись із ключовими гравцями. Вони були задоволені проведеною мною роботою і запропонували продовжувати. Ось так все й закрутилось.

Наразі, ти не юрист (в HііL)?

– Я не юрист. Є кілька юридичних питань, з якими я стикаюсь. Але це 5-10 відсотків від моїх завдань. Це побічна діяльність, тобто я просто знаю, як з ними справитись.

Не шкодуєш, що залишив професію?

– Взагалі не шкодую. Спершу я просив керівництво давати мені якісь юридичні таски, боявся втратити кваліфікацію. Потім ми з керівниками поговорили на чистоту. Я зрозумів, що не отримував задоволення від роботи юристом, просто ще цього не усвідомлював. Боявся сам собі в цьому зізнатись. В мене зараз більш креативна і підприємницька робота. Тобто є загальне завдання, яке мені необхідно виконати. Для цього потрібно знайти людей, які мені в цьому допоможуть, а також все організувати.

Твої перші кроки після повернення в Україну?

– Потрібно було знайти якомога більше стартапів, щоб вони подалися в акселераційну програму. Я одразу почав спілкуватись із АПУ, тому що зрозумів, що там багато юристів. Проводив невеличкі заходи, де розповідав, що є така можливість. Адже люди взагалі не розуміли, що це. Це був 2016 рік.

LegalTech у нас тоді був ще не на слуху, для багатьох невідоме слово. Мені поставили мету, щоб 10 стартапів з України подалося. Це для мене був свого роду челендж, оскільки я раніше не працював в цій сфері. Тому почав запитувати, шукати, знайомитись. І все вийшло – в результаті було 50 заявок. Ні я, ні мої колеги не очікували цього. Всі були задоволені. А потім ми почали відбирати стартапи, проводити інтерв’ю, аналізувати їх анкети.

Чому, на твою думку, багато стартапів помирають?

– Я думаю, одна із головних причин – це відсутність фокусу. Тобто у фаундерів немає бажання чи можливості сфокусуватись на цьому проекті. Це може бути з різних причин: немає часу, зайняті основною роботою, сім’єю, можливо, не вірять у свою ідею.

Що основне в стартапах?

– Основне в стартапах – це команда. Тобто люди, які наповнюють проект. Наступне – це знання ринку. Важливо, щоб він був якомога більшим. Третій важливий пункт – це бізнес-модель. Тут є три складові: як вартість створюється, як вона конвертується та як може трансформуватись. В класичному бізнесі: я тобі надаю послугу, а ти мені платиш гроші. В стартапах юридичного бізнесу це не обов’язково так працює. Я тобі даю вартість як клієнту, а платити мені за це буде хтось інший. Найбільші стартапи саме так і працюють.

Припустімо, що в юриста є крута ідея, але він не знайомий зі сферою лігалтеку. Куди йому йти із цією ідеєю?

– Думаю, найкраще з цією ідеєю йти в інкубатори та акселератори. Їх потрібно розрізняти: інкубатори – це на більш ранній стадії, коли ти з ідеї повинен сформувати MVP (minimal viable product – мінімально робочий продукт). До акселератора варто іти, коли вже є продукт, який необхідно швидко розвинути.

Наприклад, я знаю, що в 1991 Open data incubator приймають заявки в тому числі від юридичних стартапів, які працюють з відкритими даними. Вони їх прокачують, розказують основи та методології. Людині варто зрозуміти, як працює стартап, чим він відрізняється від юридичного бізнесу. Тобто потрібно починати з основ.

З елементарною ідеєю можна потрапити на Crash Test чи вже повинен бути готовий продукт?

– Просто з ідеями ми на Crash Test не запрошуємо. Повинен бути, як мінімум, прототип, напрацювання. Бажано якийсь робочий продукт, який можна протестувати, отримати зворотний зв’язок. Коли є тільки ідея – це не дуже серйозний етап, адже юдина може сьогодні-завтра її змінити. Але якщо вона зробила якийсь прототип або МVP – це означає, що вона має фокус.

Чи можна тебе вважати засновником LegalTech в Україні? Адже, до твого приходу, навіть слова такого у нас не вживали.

– Це голосно сказано, але, думаю, що свою роль я зіграв. Як мінімум, зміг мобілізувати усіх цих людей. Я скоріше допоміг, щоб цей термін став популярним в Україні. Просто раніше його навіть не було до чого застосовувати.

Як зараз виглядає ринок LegalTech? Яка ситуація склалась в Україні?

– Я думаю, що за три роки багато людей включилось. Юристи бачать, що це новий тренд, який розвивається, що це цікаво, що є можливість для самореалізації. Тобто зараз в Україні ти, маючи ідею, можеш знайти команду, розробити проект, податись в акселератор в HііL, отримати гроші, поїхати за кордон на навчання, познайомитись із фондами, бізнес-ангелами.

LegalTech – це має бути екосистема. Важлива частина такої системи, на маю думку, це підтримка міжнародної спільноти. Комюніті лігітек в Украіні ми почали будувати рівно 2 роки тому через український чаптер глобального руху інноваційних юристів Legal Hackers (Kyiv Legal hackers Або KLH). Дуже пишаюсь, що KLH вивів українську спільноту на світовий рівень. Багато хто в нас вже вчиться. Ми почали KLH вчотирьох із Валентином Півоваровим, Нестором Дубневичем, Денисом Івановим, але згодом команда організаторів виросла до 10 людей.

Ти не задумувався зробити свій стартап? Чи, можливо, робив?

– Був невеликий досвід. Разом з Валентином і Нестором на хакатоні в Берліні ми придумали чатбота ConsumeRanger.

Після виступу, до нас підійшов німецький інвестор і сказав, що його зацікавила ця ідея, попросив про зустріч. На ній він нам розповів про можливості нашого проекту та сказав, що допоможе отримати грант на його розвиток. Однак він захотів велику частину стартапу, близько 50 відсотків. Коли ми заговорили про зменшення долі і переїзд, він не захотів продовжувати з нами спілкування. Потім ми ще вели переписку з іншим фондом, від якого був фідбек. Згодом це спілкування також зійшло нанівець.

Чому я й кажу, що перша причина “смерті” стартапів – це відсутність фокусу. Тому що ми теж тоді працювали кожен над своїм проектом і дуже мало часу виділяли на цього бота. Я думаю, саме тому ми його не розвинули. Тобто стартаперський невеликий досвід в мене є.

Ти згадав дуже класну тему – це взаємини інвестора і фаундера. Скільки відсотків, на твою думку, фаундер має віддавати інвестору?

– Це дуже залежить від стадії проекту. Чим доросліший стартап, тим меншу долю бере інвестор. Це таке правило. Я думаю, що навіть якщо це рання стадія, то це має бути не більше 20, в крайніх випадках 30 відсотків. Тому що в інших випадках, команда і засновник втрачають цікавість, вони перестають вірити в цей проект, як в свій.

Чи бере інвестор на себе ризики, якщо стартап не злетить? Чи має стартапер компенсувати цю суму?

– В розвинутих країнах, при нормальних відносинах, як з ангельським, так і з венчурним інвестором, ризик несе інвестор. Тобто якщо стартап не починає заробляти, то інвестор втрачає свої гроші. Але бувають різні випадки – це залежить від домовленості, адже в законі це не прописано. Наприклад, інвестор з 90-х, може заявити: я тобі дав гроші, ти мені повинен повернути вдвічі більше, не повернув гроші – твої проблеми. Це вже не інвесторські відносини, але не всі це розуміють. Може бути інший формат, коли тобі дають позику, з певною умовою. Наприклад, якщо у вас буде за рік 500 тисяч доларів, то це зобов’язання конвертується в долю. Якщо ні, то ви маєте повернути гроші. Тобто це така мотивація, щоб досягнути майлстоуну. Є різні конструкції.

Як проходить твій день?

– Я прокидаюсь, роблю зарядку, снідаю із сім’єю. В мене є дружина і донька, яких я дуже люблю. Стараюсь проводити з ними багато часу. Коли встаю раніше, люблю помедитувати, побігати – це, як правило, влітку.

Обожнюю працювати на свіжому повітрі. До прикладу, можу поїхати на ВДНГ в парк гойдалок – це буде моє місце роботи на день. Моя команда HііL знаходиться в Голландії, тому я працюю віддалено. Починаю о 10-11 год ранку, це залежить від пори року.

Загалом, веду роботу над проектами: це може бути створення акселераційної програми, якісь модулі або підготовка до заходу, піч із стартапом, створення нових партнерств з Legal Hackers, фандрейзинг для якогось проекту по HііL тощо. Обідаю часто вдома, тому що дружина смачно готує. Працюю приблизно до 19.00, інколи довше, якщо є натхнення. Зараз я проходжу ще курси по продакт-менеджменту на EdEx від Бостонського університету. Це така мікромагістратура, тобто працюю над собою.

Люблю зустрічатись із друзями. Ми інколи ходимо в комп’ютерний клуб, граємо в контрстрайк, або разом можемо побігати. Лягаю спати близько 24.00 год.

Що можеш порадити молодим стартаперам, у яких є класні ідеї?

– Я завжди раджу студентам брати участь у Work&Travel. Це змінило мій світогляд, докорінно змінило моє життя, дало мені впевненість, що я самостійно можу щось зробити. Це найперша рекомендація – якомога раніше пожити за кордоном. Бажано, будучи ще студентом.

Друга порада – потреба в юристах обмежена, тому потрібно бути і “не юристом”. Це означає, що якщо в тебе, крім юридичних знань, ще будуть знання в 3-4 інших дисциплінах, нехай не на високому, але достатньому рівні, то в тебе сформується унікальна компетенція, яка буде більше цінуватись.

Тому я всім раджу розвиватись не тільки в юриспруденції, а й в інших сферах. Це може бути те, що вам подобається: технології, література, рукоділля тощо. Тоді це модифікується і зробить вас унікальним кандидатом на ринку.

Потрібно слухати себе і бути відвертим з собою якомога раніше.