Як продати договір на дві сторінки

Більшість людей у своєму житті бачили довгі договори, зверстані у стилі «стіна тексту». Тому продати клієнтам короткий договір досить складно.

СЕО Bot&Partners Микита Підгайний підготував кілька порад, як це зробити. 

Дисклеймер:

Цю статтю можуть читати юристи-студенти, тому хочемо пояснити наступне:

1. Короткі договори не підходять для усіх угод!
Ми в Bot&Partners займаємось переважно договорами, які пов’язані з ІТ сферою, де важлива швидкість погодження, а ризики можна порахувати.  Якщо ви можете обґрунтувати у вашому договорі потрібність кожного речення, то все добре! 
2. Договір має показувати реальні процеси та закривати ризики, які погоджені з клієнтом.
3. Чим менша сума угоди, тим менше у компанії ресурсів на їх вичитку і погодження договорів (пробачте, але це просто математика...).

Чому договори довгі? 

Інколи договір на 100500 сторінок може бути виправданим. Опис складних відносин та великих трансакцій потребує більше слів. Але у більшості випадків, договори довгі, бо обтяжені:

• юрнею та копіюванням законодавства (наприклад, положення про те, що цей договір складений українською мовою, якщо він складений тільки українською мовою)
• зайвими словами (використання «зокрема, але не виключно», замість «зокрема»)
• складними словесними конструкціями. 

Все це призводить до збільшення часу на роботу з документами, затримання угод та плутанини з документами. 

До речі, перевірити тексти договорів на вміст юрні можна за допомогою бота, який ми з командою юрнеборців нещодавно запустили ?? bit.ly/3jXrGVi.  

Короткі договори прекрасні? 

Ніт! Короткі договори — це короткі договори. 

Вони можуть прекрасно підходити під ваші процеси: чітко описувати послідовність дії, бути зрозумілими усім стейкхолдерам, швидко проходити погодження у контрагентів тощо. 

А можуть бути неповними й пропускати важливі деталі!

Очікування клієнта

Більшість людей у своєму житті стикаються з договорами, які написані складною юридичною мовою та зверстані у стилі «стіна тексту». Тому для клієнта може бути неочевидно і неочікувано отримати документ на 2 сторінки. 

Зразок документа з кейсу Peremoga

Коли клієнт бачить такий договір вперше, то він може сумніватися у тому, що:

1. це законно (№ 1 серед сумнівів у нашій практиці)
2. такий договір йому підійде
3. ви прорахували усі ризики (прорахувати усі ризики неможливо, але це тема для окремої статті)
4. такий договір нормально сприймуть контрагенти (чим більші та «серйозніші» у клієнта контрагенти, тим більші сумніви)
5. ви справді юрист ?‍♂️ (бо всі юристи, яких він бачив, говорили незрозумілою мовою, а ви — (чомусь) ні).

Тому перед початком роботи, варто проговорити з клієнтом зовнішній вигляд його договору. Ви маєте пояснити, чому з юридичної сторони це нормальний варіант (якщо договір на 2 сторінки тут справді підходить!).

Show dont`t tell

Описати клієнту вигляд простого і зрозумілого договору на 2 сторінки дуже складно. Тому…просто покажіть референси. Наприклад, спробуйте зробити декілька варіантів свого договору про надання юридичних послуг. Один — короткий, другий — великий і детальний. Показуйте ці варіанти як приклади та давайте право вибору клієнту. 

Очевидно, що якщо договір на ваші послуги написаний складною мовою на 100500 сторінок, то продати договір на 2 сторінки для клієнта буде дуже-дуже складно. Чому клієнт має купувати те, у що ви самі не вірите. 

А якщо клієнт хоче довгий договір? 

У вас є три варіанти:

1. зробити довгий договір
2. спробувати переконати клієнта (а якщо не вийде — зробити довгий)
3. відмовити клієнту.

Це ваш вибір! Ми зазвичай рухаємось по сценарію № 2. Однак, за останній рік тільки 5% наших клієнтів обрали довгий договір. Переважно через те, що вони працюють з великими корпораціями й побоюються, що короткий договір «не зайде». Це їх вибір і їх право, як клієнта ?.

Презентація роботи

Перед презентацією договору, варто пояснити клієнту:

1. які ризики закриває цей договір, а які — ні (бо ваша робота — не тільки писати у документи, а і прораховувати ризики)
2. які положення ви не включаєте і чому (наприклад, ту саму юрню). Спробуйте, це дуже зближує ?
3. що робити, якщо контрагенти вашого клієнта почнуть напихати в договір купу зайвих положень. Зазвичай, якщо такі положення не суперечать нашим домовленостям, ми їх приймаємо, але можемо пояснити контрагенту, що вони непотрібні. 

За короткі договори клієнти можуть платити більше, але тільки при умові, що ви можете показати вашу юридичну роботу/експертизу поза «написанням слів у документику». 

Дизайн договорів — нова послуга на юридичному ринку, яка багатьом подобається (якщо її пітчити клієнтам). Зараз на неї ще мало запиту і ніхто, окрім юристів, його не створить. 

________________________________

Автор: Микита Підгайний, СЕО Bot&Partners, юридичний інженер Опендатабот