Бути почутим: правила ведення переговорів, висловлення та доведення власної думки

Впливати на думку людей і зробити так, щоб вони до вас прислухалися — ціле мистецтво. У деяких з нас це вміння закладено з народження, але для багатьох людей це навичка, яка приходить з досвідом, практикою.

У цій статті Ірина Медведська розповідає про свій досвід ведення переговорів і про ті інструменти, які зможуть допомогти вам бути почутими і щоб ваші опоненти прийняли вашу точку зору за основу вирішення проблеми.

Ведення бесіди / переговорів проходить три стадії, в яких вам необхідно дотримуватися викладених нижче принципів, правил поведінки, щоб справити на співрозмовника позитивне враження, виражене за підсумком бесіди / переговорів в тому, що співрозмовник погодиться / розділить вашу точку зору:

Етап 1 — формування первинного уявлення про співрозмовника

Виділяють кілька принципів, що дозволяють сформувати первинне уявлення про співрозмовника:

Принцип перший — привабливість

Люди частіше погоджуються з думкою людини, яка їм симпатична. Численні дослідження показують, що фізична привабливість провокує завищення інших якостей особистості. Якщо співрозмовник зовні привабливий, то ми схильні вважати його більш розумним, добрим, цікавим і т.д., тобто переоцінювати багато його особистісних характеристик. Тому виглядати привабливо доволі важливо, якщо ви хочете прихильності оточуючих до себе.

Однак важливо підкреслити, що фактор привабливості сильно впливає на зміст уявлення, що формується про людину тільки в момент утворення першого враження. Надалі оцінювання цієї людини все більше починає визначатися характером взаємодії з ним і цінністю його справ і вчинків. Зустрічають за одягом, як то кажуть.

Принцип другий — перевага (титул, авторитет, успіх)

Люди, котрі вступають у спілкування, нерівні. Вони відрізняються один від одного за своїм соціальним статусом, життєвим досвідом, інтелектуальним потенціалом і т.д. Одні перевершують інших.

Інформація про перевагу може відображатися в одязі, манері поведінки, титулі співрозмовника. У них завжди є елементи, які свідчать про належність людини до тієї чи іншої соціальної групи або її орієнтацію на якусь групу.

У тому випадку, якщо ми відчуваємо перевагу нашого співрозмовника в спілкуванні, то ми прислухаємося до його думки, оцінюючи його трохи більш позитивно, ніж в разі, якби він був нам рівним. Якщо ж ми маємо справу з людиною, яку ми в чомусь перевершуємо, то ми недооцінюємо її думку, точку зору, вчинки.

Якщо ми знаємо про успішність співрозмовника, то його думка обов’язково буде прийнята до уваги. Адже якщо він домігся успіху, він має досвід і знання про те, яким чином краще вчинити в тій чи іншій ситуації.

Принцип третій — настрій, ставлення до співрозмовника, згода з думкою співрозмовника

Доброзичливий настрій, привітність і посмішка справлять сприятливе враження на співрозмовника. Впевненість в собі гарантуватиме вам успіх в досягненні мети.

Людина, яка має позитивне ставлення до співрозмовника, схожу точку зору на проблему, що виникла, безсумнівно, буде мати перевагу в обговоренні перед тим, хто налаштований негативно, вороже або песимістично і висловлює незгоду з думкою співрозмовника.

Люди, які згодні з нашою точкою зору, оцінюються вище, ніж ті, хто відстоює свою, іншу точку зору.

Принцип четвертий — схожість

Якщо співрозмовник схожий зовні, або у нього схожі з нашими смаки (такий же автомобіль, уподобання у дизайні одягу, виборі ресторану і т.д.), або манера спілкування (інтонація, схожість висловлювань, слова-паразити і т.д.), то даний аспект буде грати суттєву роль при прийнятті рішення у виборі або формуванні думки про співрозмовника.

Принцип п’ятий — симпатія

Вираз симпатії грає істотну роль при веденні переговорів (обговоренні, бесіді). Висловлюється симпатія найчастіше в похвалі або компліменті на адресу співрозмовника. Однак головне в цьому щирість, щоб похвала або комплімент не перетворилися в лестощі і не справили зворотний ефект — відторгнення.

Якщо ми хочемо привернути співрозмовника до себе, то нам необхідно знайти те, що нам в ньому дійсно подобається, що виглядає чарівним, що викликає щиру симпатію. Це може бути все що завгодно: зовнішність співрозмовника, атрибутика, внутрішні якості, захоплення, уподобання, ім’я і т.д.

Етап 2 — прихильність співрозмовника / встановлення контакту з ним

Другим, не менш важливим, етапом є прихильність співрозмовника. Багато хто йде на зустріч, маючи в голові варіант кінцевого рішення, спрогнозувавши її результат / підсумок.

Головне завдання другого етапу — привернути до себе співрозмовника таким чином, щоб він зміг допустити можливість існування іншої точки зору / позиції. Розглянемо, які принципи можуть сприяти досягненню цієї мети:

Встановлення емоційного контакту з співрозмовником. Тут може мати місце обмін інформацією про події дня (важливі новини, освітлені в ЗМІ) або про погоду, вдалий жарт, похвала або комплімент на адресу співрозмовника. Рекомендується підготуватися до зустрічі, дізнатися із загальнодоступних джерел: хто ваш співрозмовник, в чому його захоплення, де він любить проводити час.

Якщо ви приєднаєтеся до компанії / наради / переговорів, де розмова вже йде, найкращим входом буде задати питання з приводу того, про що йде мова. Приєднуючись до компанії, не міняйте тему розмови, інакше група відчує приховану загрозу. Початок бесіди має бути легким і невимушеним.

Виділення предмета бесіди дозволяє коротко викласти ситуацію і, пов’язавши її зі змістом бесіди, використовувати як вихідну точку для проведення обговорення проблеми. З цією метою можна з успіхом використовувати якісь події, порівняння, особисті враження, анекдотичний випадок або незвичайне питання.

Стимулювання уяви припускає постановку на початку бесіди безлічі питань за змістом тих проблем, які повинні бути розглянуті.

Етап 3 — техніка переконання

Крім первинного враження і прихильності співрозмовника, необхідно приділити особливу увагу техніці переконання.

Виділяють наступні правила, що сприяють переконанню співрозмовника у правильності вашої точки зору:

Правило перше: переконання в своїй позиції без спору зі співрозмовником

Всі розбіжності необхідно спробувати вирішити за допомогою такту, прагнення до примирення і щирого бажання зрозуміти точку зору іншого.

Правило друге: повага до думки співрозмовника, як її наявності, так і її можливої відмінності з вашою думкою

Якщо людина висловлює якусь думку і ви вважаєте її неправильною або навіть абсолютно впевнені в її помилковості, краще звернутися до свого співрозмовника приблизно з такими словами: «Я можу помилятися, але давайте обговоримо, розберемося, проговоримо які факти / обставини нам відомі». В цьому випадку, поступово розбираючи доводи всередині певної ситуації, ви зможете змінити точку зору вашого співрозмовника.

Правило третє: визнання помилкової думки

Якщо ви визнаєте співрозмовнику, що можете помилятися, то це зупинить будь-який спір і змусить вашого співрозмовника бути настільки ж справедливим і відвертим, як і ви, змусить його визнати, що він теж може помилятися.

Правило четверте: доброзичливість і позитивність

Правило п’яте: спробуйте встати на місце співрозмовника і поглянути на ситуацію з іншого боку

У кожної людини є причина підходити до ситуації саме так, а не інакше. Знайдіть цю приховану причину, і у вас буде «ключ», ви зрозумієте його дії і, може, навіть особисті якості. Спробуйте поставити себе на його місце. Ви заощадите багато часу і збережете свої нерви.

Правило шосте: слухати і почути співрозмовника і точку зору, яку він висловлює

Постарайтеся уважно вислухати співрозмовника, щоб точно розуміти якої позиції він дотримується. Уважно вислухавши всі доводи, вам буде простіше привести свої аргументи на ситуацію, що склалася.

Уважно слухаючи, вникаючи в ситуацію, що склалася, вам буде простіше розташувати співрозмовника до себе, проявивши де необхідно співчуття, благородні спонукання, такт і повагу.

Правило сьоме: приводьте схожі приклади, використовуючи принцип наочності для доведення своєї правоти

Висловити правду тільки словами часом буває недостатньо. Правда повинна бути показана жвавою, цікавою, наочною.

Правило восьме: підкріплення своєї позиції прикладами з практики (від слів до справи)

Якщо ваша позиція / точка зору підтверджена практичними прикладами (те, що ви говорите було реалізовано і отримало позитивний результат або відгук), то шанси на прийняття співрозмовником вашої точки зору / позиції зростають.

Крім викладеного вище, техніка переконання може знайти свій вияв у інтонації, дикції, гучності, жестикуляції і міміці, структурі мови і т.д. При цьому особливу роль в цьому процесі займає аргументування своєї позиції і переконання інших співрозмовників в її прийнятті — поділ цієї позиції всіма учасниками бесіди / переговорів.

На закінчення, хотілося б відзначити, що, діючи прямо, відкрито, доброзичливо, застосовуючи принципи і правила, викладені в цій статті, ви зможете маніпулювати ходом бесіди / переговорів (в хорошому сенсі цього слова) і можливо змінити вектор в досягненні результату такої бесіди чи переговорів.

Джерело: The Paragraph Magazine