7 секретів успішних ділових переговорів

Ділові переговори — важлива частина роботи юриста. Без ретельної підготовки та планування своїх дій, вміння вислухати опонента, здатності переконувати та доводити власну точку зору, хоча б базових знань психології складно добитись успіху в даній справі. Тут ще багато інших нюансів, про які легко забути. Ми виділили найважливіші з них.

1. На одну годину переговорів вам потрібні дві години підготовки

Якби у мене було вісім годин для того, щоб зрубати дерево, я б шість годин витратив на заточку своєї сокири.

— Авраам Лінкольн

За цей час важливо продумати всі деталі розмови. Існує техніка Гарвардського професора Роджера Фішера 4P. Її суть полягає в тому, що ви для себе виділяєте мету переговорів (Purpose), продукт (Product), тобто який результат ви чекаєте в кінці цієї зустрічі, вибираєте її учасників, наприклад, найбільш компетентних співробітників (Participants) і визначаєте сам процес проведення переговорів (Process). Також важливо підготувати вступну промову і її відрепетирувати.

2. Необхідність розставити пріоритети в переговорах

Визначте для себе заздалегідь, чи готові ви піти на поступки, щоб підтримувати хороші відносини з партнерами в подальшому або ж компроміс неможливий і для вас важливіше домогтися бажаного. До речі, психологи зауважують, що жінкам властиво приділяти більше уваги відносинам, в той час як чоловіки частіше орієнтуються на результат. Тому експерти радять, щоб в переговорах брали участь представники компанії різних статей.

3. Не нехтуйте практикою активного слухання

Психологи наголошують, що іноді важливо вміти відступити і дати можливість вашому партнерові висловитися. Задавайте питання і будьте активним слухачем. Наприклад, однією з тактик в даному випадку може стати повторення останніх пропозицій вашого партнера з питальною інтонацією та інтересом. Це викликає довіру співрозмовника і підштовхує розкривати все більше інформації про себе.

Читайте також: 10 психологічних прийомів, що допоможуть впливати на поведінку людей

4. Зверніть увагу на невербальну комунікацію

Жести і емоційний фон розмови мають значний вплив на думки співрозмовників. Причому багато партнерів вдаються до психологічного тиску. Важливо вчасно вказати на неприпустимість зауважень подібного роду, щоб захистити особисту і професійну репутацію.

5. Надайте своєму опонентові право вибору

Це дозволяє переконати ваших партнерів, що вони можуть контролювати хід переговорів. Саме тому при виступі тільки з однією пропозицією ймовірність отримання негативної відповіді підвищується. Але якщо ви висуваєте дві або три пропозиції, ваш опонент отримує ілюзію вибору і контролю як над процесом, так і над результатом переговорів.

6. Беріть ініціативу в свої руки

Важливо наважитись першому показати проект або призначати зустріч, тому що це допомагає вам розставити акценти і самому приймати рішення, відштовхуючись від своїх інтересів, наприклад, коли і де пройдуть переговори.

7. Не бійтеся робити помилки, адже саме на них ми вчимося

У випадку невдачі найважливіше усвідомити, що особисто ви могли б зробити інакше, щоб домогтися успіху, підсумувати хід переговорів, оцінити ситуацію та зробити висновки. Не варто забувати, навчання і особистісний розвиток є запорукою успіху в майбутньому.