Студентов OLA Legal Hackers учили переговорам
И снова Одесский студенческий чаптер Лигал Хакерс порадовал своих студентов мероприятием.
Воркшоп на тему переговоров от Илоны Чуты (юрист и одновременно партнер компании DigiLaw) стал полезен не только студентам Юридической академии, но и ребятам с университета им. Мечникова.
Первая часть воркшопа заняла 15 минут, где ребята ознакомились с основными принципами переговоров, которым обучают студентов в Гарварде.
Сейчас мы их перечислим и немного поясним:
1. Отделяйте людей от проблемы.
Участники должны помнить, что воюют не друг с другом, а с общей проблемой. Нужно научиться воспринимать оппонента не как врага, а как союзника.
2. Концентрируйтесь на интересах, а не на позиции.
Далеко не всегда позиция = интерес. Цель переговоров – удовлетворение интересов.
3. Изобретайте взаимовыгодные варианты.
До момента заключения соглашения, нужно найти варианты, которые приведут к выгоде каждую из сторон.
4. Настаивайте на использовании объективных критериев.
В качестве критериев лучше выбрать нейтральные стандарты, например, такие, как рыночная ценность, мнение экспертов, таможенные правила или требования закона.
Илона же добавила еще несколько лайфхаков как добиться «да» на переговорах. По секрету сказала, что все они рабочие:
1. Самое главное – научиться справляться с собственными эмоциями и не поддаваться на провокации.
2. Эмпатия – ваш главный помощник на переговорах. До начала – станьте на место второй стороны.
3. Уважайте другую сторону. Не недооценивайте их. Проявите гостеприимство (можно узнать как они доехали, хотят ли чай или кофе)
4. Будьте позитивными. Говорите от себя, а не от лица команды.
5. Помните, что главное – это двигаться к общей цели.
А дальше было то, чего не хватает всем студентам – практика.
Ребятам была задана реальная ситуация: с одной стороны заказчик, которому необходимо приложение в сжатые сроки и бюджет, а в другой – компания программистов, которые хотели больше времени и больше денег. Цель: помнить об интересах, найти золотую середину и соблюсти все самые важные моменты, которые были прописаны в задании.
Участники воркшопа разделились на 2 команды и в течение часа выработали стратегию, провели два раунда переговоров, несколько раз разозлились, еще больше раз успокоились и заметьте, ни одного раза не подрались.
Итог: интересы удовлетворены, участники довольны, спикер рад. Каждый получил информацию по таким вопросам:
✅ как усилить переговорную позицию,
✅ как перенести акцент с цены на ценность предложения
✅ как создать союзников,
✅ как определить ключевые потребности,
✅ как согласовать бизнес и личные цели,
✅ как обеспечить выполнение договоренностей,
✅ техники конструктивного диалога.
