7 секретов успешных деловых переговоров

Деловые переговоры — важная часть работы юриста. Без тщательной подготовки и планирования своих действий, умения выслушать оппонента, способности убеждать и доказывать свою точку зрения, хотя бы базовых знаний психологии сложно добиться успеха в этом деле. Здесь еще много других нюансов, о которых легко забыть. Мы выделили самые важные из них.

1. На один час переговоров вам нужны 2 часа подготовки

Если бы у меня было 8 часов для того, чтобы срубить дерево, я бы 6 часов потратил на заточку своего топора.

— Авраам Линкольн

За это время важно продумать все детали разговора. Существует техника Гарвардского профессора Роджера Фишера 4P. Ее суть заключается в том, что вы для себя выделяете цель переговоров (Purpose), продукт (Product), то есть результат, который вы ждете в конце этой встречи, выбираете ее участников, например, наиболее компетентных сотрудников (Participants) и определяете сам процесс проведения переговоров (Process). Также важно подготовить вступительную речь и ее отрепетировать.

2. Необходимость расставить приоритеты в переговорах

Определите для себя заранее, готовы ли вы пойти на уступки, чтобы поддерживать хорошие отношения с партнерами в дальнейшем или компромисс невозможен и для вас важнее добиться желаемого. Кстати, психологи отмечают, что женщинам свойственно уделять больше внимания отношениям, в то время как мужчины чаще ориентируются на результат. Поэтому эксперты советуют, чтобы в переговорах участвовали представители компании разных полов.

3. Не пренебрегайте практикой активного слушания

Психологи отмечают, что иногда важно уметь отступить и дать возможность вашему партнеру высказаться. Задавайте вопросы и будьте активным слушателем. Например, одной из тактик в данном случае может стать повторение последних предложений вашего партнера с вопросительной интонацией и интересом. Это вызывает доверие собеседника и подталкивает раскрывать все больше информации о себе.

Читайте также: 10 психологических приемов, которые помогут влиять на поведение людей

4. Обратите внимание на невербальную коммуникацию

Жесты и эмоциональный фон разговора оказывают значительное влияние на мысли собеседников. Причем многие партнеры прибегают к психологическому давлению. Важно вовремя указать на недопустимость замечаний подобного рода, чтобы защитить личную и профессиональную репутацию.

5. Дайте своему оппоненту право выбора

Это позволяет убедить ваших партнеров, что они могут контролировать ход переговоров. Именно поэтому при выступлении только с одним предложением вероятность получения отрицательного ответа повышается. Но если вы выдвигаете два или три предложения, ваш оппонент получает иллюзию выбора и контроля как над процессом, так и над результатом переговоров.

6. Берите инициативу в свои руки

Важно решиться первом показать проект или назначить встречу, потому что это помогает вам расставить акценты и самому принимать решения, отталкиваясь от своих интересов, например, когда и где пройдут переговоры.

7. Не бойтесь делать ошибки, ведь именно на них мы учимся

В случае неудачи важное осознать, что лично вы могли бы сделать иначе, чтобы добиться успеха, подытожить ход переговоров, оценить ситуацию и сделать выводы. Не стоит забывать, обучение и личностное развитие являются залогом успеха в будущем.